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November

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El Contador y su Rol Como Consejero de Confianza

30th November 2016

MGI World Rr News

Ricardo Ruiz Betancourt fue miembro del Comité Internacional como representante del Área Latinoamericana de MGI. Es Socio de la firma miembro de MGI Worldwide MGI P&P Asociados Contadores Públicos, localizada en Caracas, Venezuela.

En este artículo, él subraya la importancia que tiene para los miembros de MGI Worldwide hacer un esfuerzo adicional para convertirse en consejeros de confianza para sus clientes, así como los pasos necesarios que deben darse para asegurarse que los contadores alrededor del globo, puedan proveer un valor adicional que les permita construir una sólida y duradera asociación en asuntos de importancia.

Recientes estudios han revelado como el contador público ha ido progresiva pero firmemente adquiriendo el rol de un consejero de confianza para sus clientes y relacionados en general. La Federación Internacional de Contadores (IFAC por sus siglas en inglés), en una reciente publicación indicó que “…el contador es el proveedor de servicios [profesionales] más propenso a tener el rol de consejero de confianza y por lo tanto, a ser la fuente más común de consejo”.[1]. Sabrina Parsons señala que “Muchos negocios […] miran al contador para que le provea, no solo servicios de teneduría de libros e impuestos, sino que también buscan en ellos ayuda, tanto para mantener sus negocios financieramente saludables como para tomar decisiones financieras correctas”[2]

Adaptándose a nuevas tecnologías y cambios

Los rápidos cambios tecnológicos le han impuesto al contador por así decirlo, este papel. Sobre este aspecto, Agnes Ann Pepe señala que “hacia finales del siglo XX la profesión del CPA tomó una nueva forma. Las computadoras y los softwares de contabilidad han cambiado a la profesión completamente. Con el uso de estas tecnologías el CPA puede realizar análisis estadísticos, pronósticos y cálculos financieros con gran eficiencia. La tecnología contable ha permitido al CPA moverse de un escritorio lleno de papeles haciendo cálculos de horas, a maneras más dinámicas de manejarse y ha permitido al CPA encontrar nuevos desafíos y mucho más que ofrecer que en el pasado”[3].

Todo este avance ha empujado al CPA a adquirir nuevas herramientas relacionadas con sistemas y tecnología de la información. Tanto así, que en muchos países éste tópico es parte del pensum curricular existiendo incluso postgrados en dicha área. Sobra decir, que en estos tiempos no son sólo requerido los conocimientos contables, aplicación de normas y principios e interpretación de asuntos fiscales, sino que también un contador debe poseer sólidos conocimientos relacionados con tecnología de la información y ser capaz de combinarlos con todo el conjunto de conocimientos antes señalados. Los temas que están impactando en mayor medida se refieren a los Enterprise Resouces Planning ERP, Supply Chain Management (SCM) Systems, requerimientos legales relacionados con la tecnología de la información (IT Governance), Ley Sarbanes Oxley, Business Process, entre otros[4]

Enfoque completo de negocios

Estos estudios no recogen otra cosa que lo que efectivamente viene ocurriendo, a saber, que el contador público es visto como un consejero al que su cliente acude para solicitar consejo sobre casi cualquier asunto de negocios, incluso hasta asuntos legales, complejos asuntos financieros, procesos y riesgos, estrategias de mercadeo, manejo de personal, desarrollo de negocios, entre otros.

En una ocasión asistimos a presentar nuestros servicios profesionales a un cliente prospectivo. Durante la reunión de presentación, la conversación derivó rápidamente de la oferta básica de servicios requerida (en este caso, auditoría), a temas relacionados con la operación. Conversamos sobre sus procesos de negocios, los productos que se estaban expendiendo, sus características, su precio, el público objetivo, las formas de las presentaciones, el almacenaje de los alimentos, la logística de la distribución, el control sobre el efectivo y las recaudaciones. Se hicieron consideraciones sobre gerencia del cambio, sobre la complejidad implícita en cualquier negocio y responsabilidad social (un asunto siempre presente en nuestra realidad latinoamericana). La reunión concluyó de forma positiva y la Firma fue adjudicada como ganadora en la oferta. Cabe aclarar que no fue una consultoría, simplemente una conversación. La experiencia pone de relieve cómo estos temas diversos pueden surgir y cómo clientes y prospectos esperan que les opines sobre variados temas.

Lo narrado deja una reflexión. Todos los miembros de MGI socios, gerentes, staff, somos expertos en contabilidad, auditoría e impuestos. Nuestra carrera tradicionalmente, ha estado atada a una curva de aprendizaje y experiencias acumuladas. David Maister explica que “…Al comienzo ninguno de nosotros es un consultor de confianza, prevalece nuestra capacidad técnica. Luego comenzamos a resolver problemas más generales. En un tercer paso comenzamos a ser consultados sobre una amplia base de aspectos relacionados con nuestra experiencia, somos vistos como profesionales que proveemos consejo dentro de un contexto y damos perspectiva, podemos identificar problemas dentro de un contexto organizacional. Posteriormente, estamos en la capacidad de suministrar consejo en prácticamente todo asunto, personal, profesional. El consejero de confianza es aquel profesional a quien el cliente acude cuando surgen asuntos […]”[5].

Desarrollándose más allá de lo técnico

Es interesante también subrayar que el portal www.cpaaustralia.com.au elaboró un reporte denominado “La Firma del Futuro” en donde avizoran un crecimiento importante en los servicios no tradicionales[6] De estas consideraciones se desprende que tales servicios profesionales no están relacionados principalmente con nuestras fortalezas técnicas a saber, auditoría, contabilidad e impuestos. En este sentido, se hace imperioso adquirir otros conocimientos, otras destrezas.

Esto plantea un reto y una oportunidad para el Contado Público. Por un lado, debe abrirse a nuevos conocimientos sin descuidar su formación técnica. Por el otro, debe hacerlo sin descuidar su práctica, la cual puede consumirle mucho de su tiempo diario. Lo que he visto, es que el contador no logra abrirse a nuevos conocimientos de negocios porque lo absorbe su práctica profesional diaria, en tanto ha organizado su Firma de tal manera que se hace indispensable, no delega y realiza tanto el trabajo técnico de más complejidad como las labores más sencillas, como ocuparse de las compras de artículos de oficina. No crea ni fomenta un entorno de crecimiento profesional dentro de su propio staff, cayendo entonces en un círculo vicioso. Enredado en las tareas diarias, sin tener en quien delegar o apoyarse, se concentra en lo técnico y pierde de vista las oportunidades de crecer o expandirse.

Entonces debemos dejar de ser auditores/contadores de campo, y convertirnos en líderes de nuestro negocio y consultores de confianza. Es muy difícil hacerlo si estamos todo el día de cabeza haciendo el trabajo operativo. Esta actitud mental puede abrir hacia nosotros mejores perspectivas de negocios.

La experiencia es clave para edificar confianza

Convertirnos en un consultor de confianza no requiere de parte de nosotros tomar un MBA o realizar estudios de postgrado, éstos seguramente ayudan y es altamente recomendable, pero la experiencia adquirida más la lectura de libros y publicaciones especializadas en temas tales como gerencia de riesgo, procesos de negocios, tecnología de la información, estrategia, gerencia de la complejidad y del cambio, manejo de conflicto y negociación, nos puede proporcionar las herramientas para diferenciarnos, se requiere “…una integración del conocimiento técnico que poseemos, con habilidades de relacionamiento interpersonales y de las organizaciones” [7].

Esa capacidad aumentada se va a convertir en nuestra propuesta de valor, el elemento diferenciador con nuestros competidores, quienes seguramente tienen la capacidad de brindar los mismos servicios técnicos que nosotros. Ser percibidos como consultores de confianza, le va a permitir al cliente sentirse bien emocionalmente, y no cabe duda que la emoción, tanto como lo es la razón, es un elemento relevante en la venta y prestación de servicios profesionales[8].

El mismo estudio ya citado de CPA Australia, indica no obstante, que la especialización es uno de los elementos claves para las firmas del futuro, sea que se concentre en las áreas de servicios profesionales tradicionales (auditoría e impuestos) o se decante por servicios como planificación de negocios y financiera, entre otras[9].

Construir alianzas para obtener mejores resultados

Esto conlleva una advertencia: no lo sabemos y nunca vamos a saber todo. Un consultor de confianza debe ser auténtico, ser honesto consigo mismo, franco y honesto con los clientes.[10] Tener la capacidad de decir “no lo sé” pero con toda seguridad conseguiremos la respuesta. Quiere decir que debemos encontrar un balance, asociarnos o establecer alianzas con quienes tienen otras competencias distintas a las nuestras. En el caso que continuemos especializándonos en nuestra área técnica, no debemos perder de vista otros asuntos de negocios.

El tema es vigente y de constante discusión en la actualidad: “…mi suposición, es que en el mundo dinámico actual las firmas de contadores deberán fortalecer un cuidadoso balance entre las herramientas digitales, emocionales y de inteligencia, para adaptarse y prevalecer”[11].

No cabe duda, un contador público para ser un consultor de confianza debe desarrollar capacidades más allá de lo técnico, el mercado lo está requiriendo y los cambios tecnológicos  que se suceden, lo demandan.



[1]International Federation of Accountants IFAC. The Role of SMPS In Providing Business Support to SMES New Evidence A Review of the Literature. 2016. UK.

[2]CPA Practice Advisor. 5 Ways Accounting Firms Can Stand Out as a Trusted Advisor to Clients. Sabrina Parsons. January 20, 2015. USA.

[3]CPA Practice Advisor .The evolution of Technology for the Accounting Profession. Agnes Ann Pepe, April 9, 2011. USA

[4]Ruiz, Ricardo. Cómo la Tecnología ha Afectado a la Profesión del Contador Público. 2015. Caracas. Venezuela.

[5]Maister, Green, Galford. The Trusted Advisor. 2000. Free Press. New York. NY. USA.

[6] www.cpaaustralia.com.au. The Firm of the Future. 2007. Melbourne, Australia.

[7]Maister, Green, Galford. The Trusted Advisor. 2000. Free Press. New York. NY. USA.

[8] Bochor Marcelo Daniel. Venta de Servicios Profesionales. www.bochor-consultores.com.ar. 2010. Argentina

[9]  www.cpaaustralia.com.au. The Firm of the Future. 2007. Melbourne, Australia.

[10]Block, Peter. Flawless Consulting, 2011, Wiley. USA

[11] Paul Eagland. www.Accountancyage.com A Darwinian approach to the future of accountancy is needed. October 4, 2016. UK.