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Fijación de precios, uno de los grandes desafíos para la pequeña empresa

11th noviembre 2019

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Compartimos un muy interesante artículo publicado en el Boletín de Octubre de MGI Senger Wagner, representantes de MGI Worldwide en Brasil, sobre las políticas de fijación de precio en las pequeñas empresas. Algunos conceptos interesantes para conocer y compartir con clientes y colegas.

Fijación de precios: UNO DE LOS GRANDES DESAFÍOS PARA LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

Entre las muchas decisiones que debe tomar una empresa, el precio de sus productos se encuentra entre las más importantes. Vivimos con clientes que son mucho más exigentes en calidad y precios competitivos. La tarea de retener y atraer clientes es un gran desafío para cualquier empresa que quiera alcanzar sus objetivos organizacionales.

Para los gerentes de pequeñas empresas, este desafío es aún mayor. Muchos de ellos adoptan como procedimiento para establecer sus precios de venta, una metodología que hace una cuenta muy simple: comprar un producto por $ 10 y vender por $ 20. El porcentaje aplicado al costo de formación del precio de venta puede incluso variar de una compañía a otra, por ejemplo, hay quienes compran por $ 10 y venden por $ 30, $ 40 o $ 50. Sin embargo, el procedimiento sigue siendo el mismo: duplica o triplica el costo de la mercancía.

Los expertos más familiarizados con los métodos mejorados de fijación de precios adoptados por las grandes empresas pueden incluso considerar que el sistema empleado en las pequeñas empresas es un suicidio de alto riesgo, casi corporativo. Y nadie duda de que es un procedimiento arriesgado. Pero no podemos excedernos. Debemos reconocer que el método simplificado seguido por las pequeñas empresas puede incluso producir resultados satisfactorios, siempre que la simple descripción de estos emprendedores emplee algunos principios básicos. Sería muy arriesgado componer los precios de venta al consultar solo su precio de costo, llegando al precio de venta utilizando porcentajes de marcado arbitrarios.

Es de esperar que el empresario, incluso si compra por R $ 10 y vende por R $ 20, ha analizado previamente, aunque superficialmente, las condiciones competitivas de su producto en términos de precio, las ventajas ofrecidas a los consumidores y los precios de sus productos.

Por otro lado, cuando se trata de metodologías de precios para pequeñas empresas, es posible considerar la inexistencia o al menos la inviabilidad de las alternativas para reducir el riesgo de su procedimiento simplista sin complicar innecesariamente su administración.

Nadie con el menor sentido común recomendaría al propietario de una pequeña empresa la adopción de un sistema de precios de ventas complejo y costoso, que en las grandes empresas incluso involucra equipos completos de especialistas en ventas, marketing, finanzas, investigación y marketing, etc. Además, ningún grado de sofisticación técnica garantiza un precio óptimo porque esta importante función de gestión siempre requiere un alto componente de intuición, sentimiento, incluso mayor que su componente técnico y científico. Por lo tanto, cualquier metodología de fijación de precios empleada no dará resultados exactos, solo llegará a aproximaciones más o menos satisfactorias en comparación con los objetivos de ganancias corporativas.

Dado esto, para no interrumpir el papel del propietario de una pequeña empresa, en lugar de imponer técnicas costosas con una precisión inalcanzable, sería mejor adoptar reglas que solo ayuden a perfeccionar su método simple, reduciendo el riesgo de fallas graves sin aumentar Los dolores de cabeza.

La reducción del riesgo puede lograrse satisfactoriamente mediante el cumplimiento continuo de algunos principios básicos y medidas alternativas, no siempre fáciles pero ciertamente indispensables, para una mejor fijación de precios de productos y servicios para pequeñas empresas. Explicaremos estos principios y medidas en la próxima edición, con la intención de facilitar la vida del propietario de la pequeña empresa, siempre que sea necesario fijar el precio de sus productos.

Los principios básicos y las medidas alternativas se dividen en dos grupos: en el primero, enumera los elementos principales que debe considerar el empresario antes de cada decisión de precio; y en las segundas, acciones sugeridas para los emprendedores después de revisar y revisar su lista de conceptos básicos, llegamos a la conclusión de que un ajuste de precios implicará riesgos que no considera prudente asumir.

Nuestra propuesta para la simplicidad administrativa de las pequeñas empresas no significa que deben ignorar los procedimientos de fijación de precios más técnicos. Recomendamos a los empresarios que estudien las técnicas de fijación de precios más complejas para mitigar el riesgo y aprovechar las oportunidades comerciales más rentables.


Por más información contactarse directamente con MGI Senger Wagner.